兵者，國(guó)之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。 --《孫子·計(jì)篇》 對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的頭等大事，關(guān)系到軍民的生死，國(guó)家的存亡，是不能不慎重周密地觀察、分析、研究的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略部署則是企業(yè)的靈魂，是引領(lǐng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的主心軸，對(duì)孕育并帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在4月24日中央電視臺(tái)播出的《朝聞天下》中，中華全國(guó)供銷(xiāo)合作總社農(nóng)資局局長(zhǎng)李殿平表示，“
化肥價(jià)格近些年一直都是處于不景氣的狀態(tài)，一直比較低迷”，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，謀定而后動(dòng)。
我們先來(lái)看一下近期復(fù)合肥行情。目前全國(guó)大部地區(qū)復(fù)合肥的春季需求結(jié)束，夏季備肥啟動(dòng)緩慢，整體報(bào)價(jià)以穩(wěn)為主（持續(xù)了2個(gè)月有余），多數(shù)地區(qū)45%氯基通用型復(fù)合肥報(bào)價(jià)維穩(wěn)在1750-1850元（噸價(jià)，下同），45%硫基通用型復(fù)合肥報(bào)價(jià)維穩(wěn)在2050-2150元，僅局部地區(qū)個(gè)別配比的復(fù)合肥價(jià)格小幅波動(dòng)，大多數(shù)企業(yè)為夏季用肥儲(chǔ)備庫(kù)存仍保持著8成左右的開(kāi)工率（除東北地區(qū)），水稻、
玉米、
大豆、土豆專(zhuān)用肥也在陸續(xù)發(fā)貨中。在這種不溫不火的行情中，各復(fù)合肥企業(yè)是滿(mǎn)足于穩(wěn)穩(wěn)地幸福呢，還是蟄伏于平淡、厚積而薄發(fā)呢？相信多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者更傾心于后者。下面小李就根據(jù)近期與部分企業(yè)的溝通，淺談一下如何謀定而后動(dòng)，謹(jǐn)與大家共勉。
首先，針對(duì)不同地區(qū)不同的土壤條件以及種植習(xí)慣，我們復(fù)合肥企業(yè)要從實(shí)際出發(fā)、實(shí)事求是，制定符合當(dāng)?shù)匦星榈臓I(yíng)銷(xiāo)策略。山西某大型復(fù)合肥企業(yè)以生產(chǎn)硝基（含硝態(tài)氮）復(fù)合肥為主，且該企業(yè)的硝基肥售價(jià)一直處于同類(lèi)的較高端水平。該企業(yè)東北地區(qū)某銷(xiāo)售經(jīng)理反映，東北三省化肥施用時(shí)間主要集中在4－8月，這段時(shí)間內(nèi)的施肥量占全年肥料總用量（實(shí)物量）的85%左右，施用化肥品種以尿素、磷酸二銨、高濃度復(fù)合肥、碳酸氫銨為主，僅瓜、菜等經(jīng)濟(jì)作物少量施用硝基肥，但總公司并沒(méi)有足夠重視東北地區(qū)的用肥習(xí)慣，在當(dāng)?shù)厝员３种湍戏降貐^(qū)相同的營(yíng)銷(xiāo)策略以及同樣的高價(jià)銷(xiāo)售，導(dǎo)致其東北地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較為慘淡。
其次，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)曾強(qiáng)調(diào)過(guò)政府不能"拍腦袋"決策，這一理念也適用于化肥企業(yè)的管理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)堅(jiān)決杜絕不遵循市場(chǎng)規(guī)律，不注重調(diào)查研究，錯(cuò)誤地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，僅憑主觀意志來(lái)決定重大問(wèn)題的做法。眾所周知尿素價(jià)格經(jīng)常會(huì)上下浮動(dòng)，3月某一時(shí)期東北地區(qū)尿素價(jià)格上漲了約30-50元，某復(fù)合肥企業(yè)決策人基于這種行情武斷地將摻混肥的價(jià)格上調(diào)了逾百元，調(diào)價(jià)后該企業(yè)原本順暢的走貨明顯放緩、市場(chǎng)成交清淡，之后尿素價(jià)格逐漸下滑，該企業(yè)又不得不“灰溜溜地”下調(diào)了價(jià)格。與這一企業(yè)的做法相反的是，另一復(fù)合肥企業(yè)一直堅(jiān)持前期的價(jià)格，在有所獲利的情況下并沒(méi)有調(diào)整價(jià)格，該企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理表示，頻繁的變動(dòng)價(jià)格會(huì)給前期打款的客戶(hù)造成不好的印象，做企業(yè)不能僅著眼于眼前的利潤(rùn)，讓客戶(hù)對(duì)品牌有認(rèn)知度并增加信任度才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的根本，而且任何一個(gè)企業(yè)都不能把利潤(rùn)做到最大化，合作才能共贏。
孫子兵法云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得”。企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，為了更好的占領(lǐng)市場(chǎng)并達(dá)到利潤(rùn)最大化，必須做到三思而后行，從而實(shí)現(xiàn)“未戰(zhàn)而廟算勝”。
